結束奎達南投紙杯廠採訪行程，返回台北途中，小巴駛入休息站，當眾人把握時間上廁所，只有奎達集團董事長林俊賢獨自在販賣部排隊。算算，這是他今天喝下的第四杯咖啡，但無論在哪買，他拿到手的第一個動作不是聞咖啡香，而是舉起杯子端詳，專注眼神，好似紙杯藏有什麼機關。
發現我狐疑的眼神，林俊賢的另一半、奎達集團總經理王由紫見怪不怪地說：「他這是職業病啦！」「林董每次出國，只要發現沒看過的紙杯，就算是挖垃圾桶、撿路上丟棄的，都一定要想辦法洗乾淨再帶回台灣研究。」見我不死心湊上前，林俊賢面露得意之色，指著藏在杯底緣螞蟻般的小字說：「這咖啡杯也是我做的！」
▼紙杯製作流程
洞悉客戶 建立自信
今年56歲的林俊賢，22年前創立「奎達」，從事食品容器生意，包括肯德基的炸雞桶、伯朗咖啡的冷熱飲料杯、好市多的湯杯、飲料杯都向他採購，是國內生產最多樣化的紙杯廠，並外銷歐美，也是國內率先做出符合歐盟標準的生物可分解玉米澱粉聚乳酸材質紙杯。
1998年，他另成立「建奎」，提供爆米花機器、包材、玉米、糖以及油等原物料，成為兩岸影城、遊樂園、KTV等娛樂通路一站式供應商，在台灣影城有9成5、中國5成的市占。
出生於南投竹山鎮的林俊賢，排行老么，父母是竹農，「我的個性很羞澀、木訥，念彰化高工時，老師問有沒有人自願當班長？我想藉此磨練自己，鼓起勇氣舉手，惹來全班哈哈大笑！」
「在鄉下，即使我內心很熱情，也沒表現機會，當班長把我的熱點引爆出來。」林俊賢說得隱晦，眾人不知的是，透過每堂課高喊「起立、立正、老師好」口令與協助傳達教官指令，可以讓他試著克服一緊張舌頭就容易打結的狀況。
為了徹底突破自我，退伍後林俊賢決定應徵防震材料業務員，老闆要求每天開發十位新客戶，「當業務的嘛！哪有不偷懶的？剛開始都會跑一下、休息一下。」怎料有天老闆突然要求說明如何取得客戶名片與拜訪細節，他笑稱：「有沒有努力，這時就一翻二瞪眼，掰也掰不出來。」
面對老闆的每日口試，林俊賢不僅再也不敢偷懶，還從中理出一套教戰策略。「剛開始拜訪客戶，難免會遇到很凶的警衛，有時被嚇到，我只好裝傻說『不好意思我走錯路』，但時間久了，就知道警衛喜歡聽什麼、採購喜歡聽什麼，通常只要跟採購說要提供新資訊，就能降低被打槍的機率。」藉由陌生開發洞悉客戶心理，讓林俊賢逐步建立自信。
70年代，台灣正流行B型肝炎，政府鼓勵國人使用免洗餐具，1982年，林俊賢看報紙得知國內最大保麗龍公司鴻明正在應徵業務，決定北上一搏，也順利應徵上業務一職。
1984年，麥當勞來台開店，同期另有肯德基、溫蒂漢堡、哈帝漢堡等進軍國內，負責拓展速食店業務的林俊賢記得，當時麥當勞使用美國進口保麗龍熱杯，「我雖沒幫公司做成麥當勞生意，但利用複製精神，將麥當勞的產品拍照，告訴其他速食業者，同樣材質的熱杯，差別只在進口貨或台灣製造。」
攻大客戶 建立口碑
此舉，果然說服不少國際連鎖企業買單。短短6年，林俊賢從小業務拚到課長，每月幫公司創造3百萬元至5百萬元業績。因有感於保麗龍有朝一日會因環保問題遭淘汰，1995年林俊賢獨資創立奎達，直接找國外廠商談紙杯代理，靠昔日人脈牽線，拿到第一筆的訂單就是肯德基炸雞桶，全盛期單月出貨近百萬個炸雞桶。
「做生意很重要是先攻大客戶，等口碑建立後，品牌價值就出來了。」林俊賢也學習海外廠商積極參展，總能領先業界，引進國外先進材質、造型以及尺寸容器，他直言：「我們掌握到很好的時機點，速食業正在萌芽，每個進來的業者第一個都是找上我，奎達不見得是最便宜，但一定是最新的！」
然而，隨著肯德基的採購量愈來愈大，廠商強勢要求降低成本，也激起林俊賢的危機感，不再停留在單純的買賣生意，隔年投資一千萬元在南投南崗工業區成立紙杯工廠。
跟隨他打拚21年的紙杯廠總經理陳茂雄表示，目前廠內共有92台紙杯成型機，紙杯口徑差1公分、容量差10毫升就得用不同機器，「林董很有前瞻性也捨得投資，台灣連鎖咖啡店包括CITY CAFE、85°C、丹堤咖啡的第一個杯子都是我們做出來的。」奎達去年營收達4億3千萬元。
所謂時也運也，1998年華納威秀來台開設影城，為找尋爆米花桶製造商，循線找上曾代理美國紙杯大廠IP的林俊賢，雙方一拍即合，影城後續也將販賣部所有原物料，包括玉米、糖、油、爆米花機與包材一站式交給他，因服務品項略有差異，林俊賢另找來2位股東合資成立建奎。
客制設計 西進展業
林俊賢不諱言，容器市場已走到紅海競爭，凸顯差異化成為成敗的關鍵，「台灣的競爭對手還停留在談買賣，把產品想得過於單一化，我把容器當成是衣服，不同的餐廳（指通路）會想要不同風格，就透過容器來展現。」
他舉例，奎達可配合影城不同類型電影，量身打造限量透明果凍杯、立體光紋杯，例如幫電影《海底總動員》設計立體尼莫、多莉魚缸杯，不少消費者就衝著收藏杯子而購買電影套餐。
在影城打響名氣後，包括劍湖山、花蓮海洋公園、六福村及月眉等遊樂園採購商也輾轉找上建奎，王由紫笑說：「很多遊樂園還在挖地基、動物還在滿場跑時，我們就已進駐了。」
2000年，中國加入WTO開放外資影業登陸，華納兄弟邀林俊賢一同前進中國，林俊賢回憶：「初期電影票很貴，看電影的人是不買爆米花的，生意有起色是在2003年，隨著萬達、金逸集團跨足電影文化事業，自2006年起，中國一年可開50家戲院。」
因掌握通路巨頭，林俊賢從一年賣不完一個貨櫃玉米，如今一年可賣150個貨櫃量，爆米花機銷售量更是全中國排名第一。未被不斷攀升的營業額衝昏頭，他冷靜地說：「供需市場是很現實的，無論是原料或包材，談品牌都是很痛苦的事！我強過你時就是品牌、你強過我時就是How much money?cost（成本）對你來說太重要了。」
有鑑於此，3年前，夫妻倆決定跨足休閒食品，從美國加州代理裹糖爆米花CANDY POPPY，砸3億元在林口買地設廠，是創業以來最大投資，看中品牌高單價以及附加價值，長子林彥廷拓展行銷業務，成功打入國內JASONS超市、上海迪士尼商店街與國內第2大民航全線經濟艙及網購通路，去年營收達1千萬元。
務實性格 拉長戰線
集團3個事業體去年營收14億4千萬元，與林俊賢合作超過20年的喜樂時代影城總經理程立峯回憶，數年前曾爆發全球玉米欠收，當時影城面臨玉米粒大缺貨，但奎達仍想辦法準時出貨、把關品質，「只要客戶一句話，不論是走空運、水運或鐵路，絕對使命必達，共同走過的革命情感是無法被取代的。」
台灣囝仔的務實性格讓林俊賢每步投資都繞著本業，他意有所指地說，台灣不是只有高科技出口，紙杯廠也有能力賺外匯。如今把戰線拉到兩岸、國際層次，視李小龍為偶像的林俊賢說：「我是學武術的，不能輕易認輸！」
林俊賢小檔案
- 出生年：1961年（56歲）
- 家庭：已婚，育有1子1女
- 學歷：台北工專工業工程與管理學系、南澳大學（The University of South Australia）EMBA
- 重要經歷：汽車業務員、防震材料業務員、保麗龍業務員
- 休閒：武術、高爾夫球
- 座右銘：凡事全力以赴
- 經營心法：絕不輕易對客戶說不
