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宏佳騰董事長鍾杰霖早年以外銷歐美沙灘車站穩市場,2011年才在台灣推出第1款機車,年銷量全台排名第6,去年營收24億元。
宏佳騰董事長鍾杰霖早年以外銷歐美沙灘車站穩市場,2011年才在台灣推出第1款機車,年銷量全台排名第6,去年營收24億元。
從小在機車塑膠零件廠長大的鍾杰霖,對機車周邊訊息很有興趣,退伍後回工廠,跑業務、催進度,開發市場流行件樣樣自己來,他勤做市調,對市場敏銳度高,20年前,在父親支持下成立宏佳騰,以AEON品牌外銷歐美,歷經四處參展、吃閉門羹,終成為沙灘車代工大廠。
7年前,宏佳騰正式進軍台灣機車市場,砸千萬元找周杰倫代言、三輪重機打響名號後,準備進軍東協做大市場。
春寒料峭的1月,不時撲來涼意,身穿一襲黑色合身西裝的鍾杰霖,站在宏佳騰20週年記者會上,情緒很高昂,因為二個禮拜前,他在美國拉斯維加斯CES(消費性電子展)中發表的全世界第一款整合型智慧儀表系統CROXERA,引來各國關注。

逆勢成長 銷售之冠

打扮雅痞、講話國台語交雜的鍾杰霖說:「公司以消費者的需求為出發點,花費快3年研發的智慧儀表,有導航、超速的測速照相機通知,發生事故時會運算偵測,並直接發訊通報緊急聯絡人,預計下半年將會搭載於宏佳騰車款問世,未來也不排除將智慧儀表系統賣給汽車商。」
OZS 150是宏佳騰近年最熱銷的車款之一,擁有14P大馬力、USB車充,網友稱是150動力、125售價的高CP值車款。單碟版72,000元含牌/輛。(宏佳騰提供)
7年前才在台灣推出第一款車的宏佳騰,機車銷售年市占率約在0.5至1.5%間,全台排行第六,總量和知名度不及國內三大車廠光陽、台灣山葉、三陽,不過,去年7萬元價格帶同級車款,只有宏佳騰有OZS 150逆勢成長,以及輕擋車MY 150已連續3年維持同級銷售冠軍地位,而今提到品牌,也不少人能聯想到藝人周杰倫代言的三輪重型機車廣告。
以外銷為主的宏佳騰,工廠內的會議室裡常見得到外國設計師,鍾杰霖(右)也會親自參與討論。
要價28.8萬元的三輪重型機車AEON 3D-350,從歐洲紅回台灣,這台2011年宏佳騰與義大利車廠QUADRO Tecnologie(簡稱QT)合作研發的三輪機車,奔馳在歐洲古韻盎然石板路上,過彎時能用單手駕車並讓另一隻手碰觸地面,被許多網友稱台灣之光,近年又與QT攜手,成為全球唯一的四輪機車製造商。

學做生意 家教甚嚴

鍾杰霖1998年創立宏佳騰,並創立自有品牌AEON,早年以ATV( All Terrain Vehicle,稱全地形車,又稱沙灘車)進入美國,現在仍是美國最大多功能運動車業者北極星工業(Polaris),在美國境外唯一代工製造廠,其小型ATV(200cc以下)北美市占率逾6成,2016年開始替日本山葉ATV代工,目前仍以外銷沙灘車為主,占其營收7成5,摩托車占2成,去年營收24億元。
宏佳騰與美國最大多功能運動車業者北極星工業(Polaris)合作18年,現在仍是其美國境外唯一代工製造廠,ATV(沙灘車)占宏佳騰營收7成5。
鍾杰霖是土生土長的台南人,排行老大,有二個弟弟,父親鍾文政是冠美塑膠的創辦人,生產機車前方的擋風鏡,與側掛行李箱起家,鍾杰霖說:「小時候會去市場,幫忙賣雜貨的阿嬤和姑姑叫賣做生意,小小年紀被逼得很會背九九乘法表,也會打算盤,常被我爸考幾斤重多少錢,不能找錯錢。」
為了怕兒子學壞,鍾文政對鍾杰霖的管教十分嚴格,「專科以後,只要一放假,我爸前一天就叫我隔天8點準時去公司報到。有一次,一群同學跑到我家求我爸讓我出去玩,被我爸臭罵一頓,之後就再也沒人要找我出去;還有晚上十二點的門禁,只要逾時,我爸會把客廳的燈全關,不睡覺坐在沙發上等我,我一開燈就被嚇到。」
在鍾杰霖專科時期,機車多由鐵件組成,僅有少數射出成型的塑膠件,「我們是做修補市場生意,寒暑假我要幫忙包裝、裝櫃,跟業務全台跑透透去機車材料行收帳,推銷新的塑膠件,再去模具廠催進度,我會看、會問,所以各廠牌出什麼車款、賣得好不好我都知道,退伍後隔天,直接被我爸叫回公司上班,負責台灣市場的開發。」

削價競爭 營收瓶頸

當時塑膠車剛流行,車款少,鍾杰霖回憶:「光是一個領導系列,就讓三陽賺到翻掉,像50到125的差別只是塑膠把手的小配件不一樣,前擋泥板、側蓋都通用,我們開發很容易,每次到禮拜一,出貨量嚇死人,因為我們是做修補市場,撞壞才要替換,心想光一個禮拜天就撞了那麼多車!」
引擎、懸吊、操控等自主研發是宏佳騰強項,有著其他兩輪機車製造廠所沒有的技術,圖為宏佳騰的研發中心。
鍾杰霖在一次收帳過程,對方把冠美車殼前板移出倉庫櫃位,全數丟在門口,準備退貨給他,「我們一塊賣500元,別人賣400元,店家馬上把我們的板子從櫃位撤掉。」
現實的削價競爭讓他上了一課,「我不久後提議,別人出個別單一塑膠件容易有色差,我會出包括前板、把手蓋、車燈照等色調一致的完整套組,降低你的客訴機率。」很快說服了對方。
宏佳騰在美國CES展中,發表的全世界第1款整合型智慧儀表系統CROXERA,有導航、測速照相機通知等功能。
1980年左右,日系機車速克達的流行風潮,帶動整個修補的產業鏈,越來越多人投入,相關的零組件也越趨齊全,由於當時歐洲速克達還不普遍,「沒搶到代理日系機車的歐洲buyer,會來台灣買副廠零件組好的整台機車,拿回歐洲賣,我開始去爭取外銷供應商的機車塑膠殼訂單。」
鍾杰霖拿著自家產品去拜訪,吃了不少閉門羹,「我去找整車銷往歐洲的百申老闆,他不太鳥我,恰好我在工廠看到一個義大利工程師,他是百申的客戶,我主動上前說我有別人還沒開發出來的YAMAHA凌風塑膠件,要不要參考?他說好,測試組裝後沒問題,我順利進入供應鏈,但後來百申因為引擎有問題,歐洲客戶不付錢,周轉不靈就倒閉,連我的貨也被倒100多萬元,那時候台南透天厝一棟也才200多萬元。」
同時,競爭者眾,冠美面臨營收和獲利成長的瓶頸,鍾杰霖說:「一台機車有引擎、車架、塑膠件三大主要零件,其中塑膠件的開發成本是三者最高,成本最高的我們有,車架和引擎又有公用版本可以直接套用,我跟我爸說乾脆來做整車市場,但做整車市場會和供應商競爭,等於失去原有訂單,幸好我爸支持我。」

外銷歐洲 展望全球

隨著大陸也搶進歐洲整車市場,台灣的機車外銷很快又淪為價格戰,「我發現沙灘車的零組件構造和機車差不多,也由三大主要零件組成,加上我已經能自主開發引擎,就開發整車去米蘭展覽,換到POLARIS名片。」花一番工夫才找到對口,但對方已經下單給台灣另一家供應商,不氣餒的鍾杰霖立刻邀對方來看廠。
「對方顧問原本只留半小時逛廠,結果一待就超過三小時,說POLARIS的單已經和別人簽約,但是他自己也要生產沙灘車來賣,所以第一筆生意就下五千輛給我,我好開心。」鍾杰霖說。
鍾杰霖(右)父親早年以做機車塑膠配件起家,3個兒子都在工廠長大,經驗豐富,目前鍾杰霖的二弟鍾登凱(左)在宏佳騰擔任副總,負責處理工廠端業務。
顧問回美國後,拿著測試報告給POLARIS總經理看,「說我們宏佳騰跟同款車相比,引擎、調教技術等性能上都是第一,沒想到重啟合約,把POLARIS的三款小ATV都給我們代工,原本計畫是三款出1萬輛,後來熱銷變成一款就要5000輛。」
有了POLARIS訂單,宏佳騰正式切進ATV領域,「加上之後歐洲可以賣道路版的ATV,我就用AEON品牌賣到歐洲,同時賣大型300、250cc水冷式引擎速克達。」鍾杰霖說。
2008年金融風暴後的歐洲,許多家庭出售家中的汽車,改以二輪車或三輪車代步,宏佳騰執行長林東閔說:「QT為搶食三輪車商機,找上機車密度世界第一高的台灣,再選上有十幾年代工沙灘車經驗的我們,看過前兩輪的懸吊、操控與安全性研發,說宏佳騰有其他兩輪機車製造廠所沒有的技術,於是共同研發生產。」2011年正式在歐洲推出,合作至今。

創新思維 改變設計

外銷闖蕩近20年的鍾杰霖,其實更大的夢是把AEON品牌賣到全世界,「2011年回到台灣市場,如果可以在台灣賣得好,其他國家就沒問題,主力放在100至125cc級距,機車是要用一輩子的交通工具,更重視售後服務,我為了要增加信任感,選擇上市櫃,想讓大家知道宏佳騰不是打帶跑的公司。」
宏佳騰經銷商、機車班長創辦人張志宏(左)說,鍾杰霖(右)重視和經銷商的關係,反應問題都能迅速得到解決。
時常看汽車雜誌搜尋靈感的鍾杰霖,最常會問一句話:「要做為什麼不做美一點?」因為他對機車吹毛求疵,「我問機車排氣管的設計,為何一定要黑色、醜醜一片塑膠蓋,難道不能連車身一起設計進去包起來?設計師回我,大家都這樣做,沒什麼好改!我火就上來,拍桌子大聲說,你就是給我改成不一樣。」
為了打破既有市場設計逐漸僵化的思維,讓大家吸睛,林東閔說:「我們是國內第一個把車頭燈做成LED,也是率先把USB車充上車,讓手機充電,我們做的每個改變都讓機車界一起改變。」
為了最快拿下知名度,鍾杰霖(左)不僅選擇上市櫃,也花上千萬元找來知名藝人周杰倫(右)代言。(東方IC)
鍾杰霖也直言,後起的宏佳騰,通路是很大問題,會更重視與經銷商的關係。宏佳騰經銷商、機車班長創辦人張志宏說:「宏佳騰會釋出利潤,邀請好的經銷商入股總代理,形成正向循環,吸引大家代理經銷,更願意一起打拚。」
目前鍾杰霖的二弟鍾登凱在宏佳騰擔任副總,幫哥哥處理工廠端業務,鍾杰霖的兒子則在國外讀研究所,念市場行銷,對於接班,鍾杰霖說:「希望兒子畢業能回工廠幫我,但也要看他的興趣,不勉強。」
宏佳騰常有創新點子,也善於行銷,去年初與《新世紀福音戰士》合作推出全球限量 300 台的聯名車款「ES 150:Type 01」於動漫節發布,噱頭十足。90,000元含牌/輛。(宏佳騰提供)
話鋒一轉,「現在的我有很多事要忙,已開始在北越河內找地,準備在越南設組裝廠,不只和大陸貿易有關稅優惠,還能發展東協市場機車銷售與代工商機,一魚多吃。」

側記 多變時尚 潮老闆

見鍾杰霖許多次,每次都很難不注意到他腳上的鞋,不僅多變,又很時尚,近身採訪那天,他穿上一雙螢光橘色底的鞋,終於忍不住發問,他說是美國品牌COLE HAAN,「它把運動鞋底做在皮鞋上,很輕又好走,比運動鞋還好穿。」後來才知道,原來鍾杰霖的衣服、鞋子都是老婆買的。
重視體態的鍾杰霖說,現在代謝變慢,中午只吃蔬菜與蛋白質。(宏佳騰提供)
不僅如此,重視體態的鍾杰霖,隨著年紀增長代謝變慢,他中午只吃蔬菜與蛋白質,能少吃就少吃,平常也會在家健身,踩滑步機、舉啞鈴,練身體線條;有趣的是,他之前會打高爾夫,但發現曬久會長斑,索性不打球,改做室內運動。
他總說,車子是移動美學,為什麼一定要醜醜的?所以常堅持不同的設計路線,我感覺,見人如見車,難怪宏佳騰常有獨特又耐看的設計之作。

鍾杰霖小檔案

  • 出生:1966年(52歲)
  • 家庭:已婚,育有一子
  • 現職:宏佳騰董事長兼總經理
  • 經歷:冠美科技總經理
  • 學歷:中華醫事科技大學食品營養系、 成功大學EMBA
  • 休閒:看汽機車雜誌、踩滑步機
  • 座右銘:用心、知心、維新、創新
  • 經營理念:品質第一、精益求精、顧客滿意、永續經營

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