和大、高鋒董事長沈國榮熬過金融海嘯的事業低潮,讓公司業績三級跳,預計2018年兩家公司合併營收可突破1百億元,一路走來,沈國榮突出的談判技巧為公司搶到大廠訂單、殺下機器設備費用、拿到銀行優惠條件,透過以下3個商業機密場景,把技巧學起來,受用無窮。
- 場景A
「你幫我們,我們就有力量去搶生意,搶到生意,才能回來跟你買設備,但如果你不降價,讓我不能競爭,我下次就沒錢跟你買,對你沒好處…」採訪那天,恰好是大型設備簽約日,我聽著沈國榮對日本三菱機械的代表討價還價。
- 場景B
沈國榮說,常有客人拿著中國低價品來殺價,讓他只得認真殺下設備的錢,另一方面,他也去跟客戶說:「低價商給你99%安全保證,我給你100%,你是高檔車,即使有那1%,就是你召回汽車的風險,而且你要是找沒上市櫃的供應商,一來沒保險保障,到時低價商跑路直接倒閉,你求償無門,加上商譽受損,得不償失,何必為幾毛錢把品質拉低!」
- 場景C
時間拉回1989年,沈國榮接下瀕臨倒閉的和大工業,當時投資和大有兩大工業銀行,一是中華開發工業銀行,二是交通銀行,兩家擁有和大約35%股份,若以和大資本額9500萬元計算,等於佔3300多萬元股份,沈國榮用1千多萬元就將其股份買回。
沈國榮回憶:「兩家銀行原本開價一股15元賣我,我說,如果和大可以賣15元,我請你們來接手!若你們認為不能接手,我這裡有會計師算出來的淨值,一股目前只賣5.2元,這是現在的價格,要是繼續拖,可能也就沒有了!和大可能變壁紙,會是你們想要的結果嗎?」果然讓銀行願意打折賣他,
至今和大、高峰如遇上大金額購買案,還是由沈國榮親自出馬,讓許多廠商無法抵擋,最後總能成功說服對方。
沈國榮同我分享談判技巧,要說之以理,也要直接說出利害關係,他說這招不只可以運用在商場,甚至是一般的房貸、信貸利率等,不要害怕去跟銀行談判,勇敢爭取最佳條件。