【頭家開講】做彼此的後盾

走進豐晨貿易位在彰化縣鹿港的總部，推著撿貨推車的員工步伐急促，三步併作二步穿梭在層層貨架，挑選琳瑯滿目的美妝保養品。為加快巡視腳程，許書林與許婕穎一身輕裝，踩著球鞋與平底鞋，不到十分鐘，已導覽完所有出貨流程。

花2億擴倉　拚出貨速度

趁採訪空檔，許書林不時用手機追蹤確認日本PITTA可水洗口罩空運進度，「FedEx網站顯示正待清關，最快下午就能送抵總倉，這款黑口罩紅了快一年，最早是大陸明星鹿晗掀起風潮，最近全台陷入紫爆危機，我們賣到嚇嚇叫。」一包3個口罩售價199元，每個月可以賣出1萬包，創造近200萬元商機。

因應龐大進出貨，兄妹倆在2016年斥資2億元擴倉，一樓做為倉儲物流回轉區、二樓是採購客服部門辦公室，單層樓地面積達1,500坪。許書林有感而發地說：「電商真正發展到後期變成是競爭物流，各家拚的是出貨速度、倉儲管理與庫存控制，何況美妝保養品多有效期，管控不佳會變庫存。」

以販售平行輸入美妝產品起家，靠著大量進貨壓低成本，加上薄利多銷策略，豐晨旗下「小三美日」網站與16間同名實體門市，每週合計出貨量可達200萬件，主打「下午3點前下單，隔日到貨」現貨制，官網會員數突破280萬件，去年營收20億元，是國內最大美妝垂直電商（包辦進貨到出貨）。

遊學掘商機　兼職做網拍

在鹿港，許氏家族是繼施、黃後的第三大姓，許書林與許婕穎的爺爺過去是養鰻戶，全盛時期在芳苑鄉、鹿港鎮有50餘池，分家後，2人的爸媽白天經營當地規模最大的新鹿港海鮮餐廳、晚上養鰻，兄妹倆國中前都住在鰻魚池旁，父母因餐廳工時長、獲利有限，之後改經營不鏽鋼製造廠。

家族二代從商，加上父母二度創業，無形中，培養兄妹倆的商業雷達與創業膽識。2004年，還在念研究所的許婕穎，暑假赴美遊學，發現BURT'S BEES在美國零售門市價格只要台灣代理商售價的1/3，她說服在當替代役的哥哥，各拿15萬元存款批貨，在網拍平台兼職販售，靠賺取差價，第一年就創造300萬元營收，獲利約一成。

初期，許婕穎負責選貨採購，許書林包辦上架、客服以及出貨，退伍後，擁有化工碩士的許書林，選擇較機動的業務工作，「早上開完會、趁下午去跑業務的空檔，我都在7-11吃午餐，一邊回覆客服和傳真手寫訂單給媽媽，請她幫忙出貨。」

許婕穎回憶，早期曾赴美國掃貨，一瓶維多利亞的秘密乳液可賺50元，若請當地華僑幫忙搬貨，每瓶得多花新台幣3到6元，為了省錢，身材嬌小的她乾脆扛去貨運行，「一瓶250毫升，一箱48瓶，一次要買幾十箱，超級重！」短短3年，年營收突破千萬元，考量時間與體力均不堪負荷，兄妹倆才陸續辭職，專心創業。

遭廠商跳票　公司險倒閉

創業前5年，為擴大進貨規模，二人把賺到的錢全投入買貨，一方面壓低進貨成本，並擴充品項多樣性。許書林坦言：「基本上，生意好時我們都沒錢，錢都拿去訂貨，反而生意不好才會有錢，因為都不敢買。」會計出身的母親是公司一號員工，協助管帳，兩兄妹吃家裡、住家裡，日常開銷低，許書林還意外透露：「我們真正開始領薪水是在3年前。」

當年不到30歲、涉世未深的二人，曾數次遭供貨商惡意詐欺、倒帳。「剛開始對方交貨都很正常，取得我們的信任後，最後一批貨沒到就人間蒸發了。」許婕穎始終記得，有次長期配合的供貨商拖遲2個月才交貨，打開貨櫃竟是整箱石頭，之後音訊全無，損失金額高達200萬元，幾乎賠光周轉金，公司險些倒閉。

許書林無奈地說：「早期不懂得簽法律保障文件，跟國外廠商買貨一定是先付款，風險很高。」慘痛教訓也讓兄妹倆日後將單次訂貨量抓在1萬美元（約新台幣30萬元），落實風險管控。

為了幫孩子度過難關，2人的母親陳喜聰陸續拿出千萬元退休老本，她說：「他們是漸進式的擴張，真的是因為被廠商跳票、周轉不靈才跟我借錢，不是把錢拿去亂花，收到貨款後也如期還我。」2008年，搭上網路購物崛起風潮，每年營收以1～2倍幅度快速成長，2011營收衝破2億元。隨著比價機制趨向透明化，網購市場進入戰國時期，擁有豐沛現金流與快速產品周轉率的小三美日，與PChome同時期推出24小時到貨。

許書林解釋：「創業以來，我們都採現貨制，很早就開始練兵，自我要求每天下午6點前，一定要把當天的訂單全部做完。」小三美日曾連續3年拿下YAHOO!奇摩拍賣美妝年營收、人氣口碑、年度單品三冠王，輝煌紀錄至今無人能敵。

考量不少網路客也想看到實體商品，2011年在逢甲商圈開設第一間店面，該區是美妝一級戰區，相隔不到50公尺，有間規模10倍大、24小時營業的屈臣氏，對面是寶雅，「我們販售的產品因具稀有性，有些沒代理商引進或獨家韓貨彩妝，客群忠誠度相對較高。」由於房東欲大幅漲租，兄妹倆擔心店面不保，4年後又在附近開設旗艦門市，後來原店也維持營運，如今2間店月收可破1,000萬元。

商品分等級　控制存貨比

有別於其他網拍競爭者，如「86小舖」推出自有品牌，兄妹倆堅持只做通路。許婕穎表示：「我們覺得通路做自有品牌的風險太高，二者都做會有衝突性，短期毛利或許不錯，但品牌長期行銷費用高，可能會變成雙面刃，即便是屈臣氏、康是美等大型通路，很多消費者還是叫不出它們的自有品牌。」

然而，2人的投資眼光並非無往不利。2011年因看好流行女裝產業，兩人另創Imagine Girl網拍服飾品牌，由許婕穎負責在五分埔批貨、行銷。「流行服飾的節奏太快了，原以為目標客群與彩妝重疊，但Imagine Girl採預購制，加上件數積材大小差異過大，根本沒辦法節省物流運費。」勉強撐了2年，燒光1,000萬元周轉金，只能認賠出場。

目前網站加實體通路販售品項超過4萬種，含括彩妝、保養、美體、髮品、香氛美甲、美材襪類、居家用品等，為提高客單價，2年前增加進口零食泡麵，維持每週200項新品上架率。公司有10位採購，分工瀏覽國內外流行美妝網站、購物平台，掌握最新趨勢。

負責美妝採購的員工陳佩芬，每天要追蹤國內外流行美妝網站、團購平台，連最新流行韓劇、明星妝容也是蒐集資訊來源，「發現有潛力的商品，如果有不確定的地方，都會和總經理討論，他是全公司最資深採購，挑商品眼光很精準，也很敢放手一搏。」

許書林直言：「現在的問題不是沒東西買，反而是能買的東西太多，有些根本不知道有沒有市場。」為此兄妹倆將商品分三等級，A級指人人都賣，但殺價競爭下利潤可能不到5％，只能靠大量進貨壓低成本，占商品總數2成。

B級是相對冷門但有需求商品，占6成，C級獨家商品毛利可達15％～20％，但銷量較少，占2成，再以此分配行銷預算與資源。「考量8成營收來自2成熱賣商品，我們會放5成行銷資源在A級商品，消費者在買爆款商品的同時，會為了湊免運，順便逛一逛並選購B級或C級商品。」並將存貨比控制在5％以內。

以獨家代理的直覺洗髮精為例，超大容量2,000毫升過去只鋪貨給美髮沙龍店，沙龍等級配方加上199元高CP值售價，每月可賣出2萬瓶；泰國限定版迪士尼日清小杯麵，連配料小魚板都是迪士尼卡通圖案，一組5種款式，曾創下月銷10萬組紀錄。

小編拍影片　增加互動率

有別於多數美妝平台會和部落客合作，小三美日5年前開始培養數十位小編。許婕穎解釋：「美妝流行性變化快，為了靈活配合行銷策略與效率，我們直接請小編在公司拍生活化試用或教學影片，觸及率與參與互動率表現更好。」平均20歲出頭的小編群可獨自完成創意發想、影片拍攝與剪接上架。

採訪過程中，許婕穎會不自覺確認攝影照片，對數字也會再三核對，作風謹慎。業內人士透露，這行同業喜歡放黑函，過去小三美日曾被消費者投訴販賣假貨，兄妹倆一度憤而提告。吃過不少悶虧的許婕穎嘆口氣說：「（商譽受損）發生就是發生，怎麼澄清都沒用、吵不完。」「人很奇怪，壞消息就幫你擴散，澄清時反而不理你。」態度也從據理力爭轉趨冷處理。

電商產業瞬息萬變，許書林透露：「我們這行，連除夕夜也只休6小時。」長年累積壓力讓他健康亮紅燈，去年底二度動手術。許婕穎心疼地說：「哥哥大病初癒，體重掉了30公斤。」以往許書林習慣把責任往身上攬，如今時時刻刻提醒自己，事情要快但不要急。

年紀只差1歲的兄妹倆，從兒時打鬧的玩伴，變成於公於私分不開的事業夥伴。一人帶頭衝、一人負責守，我分頭詢問如何做到合作無間？兩人默契十足地回覆：「分工清楚、各自負責。」言簡意賅彷若八字箴言；反倒是一路陪著孩子成長的媽媽陳喜聰，思考半响才鬆口：「從沒想過他們能做到這番成績。」一句「我很放心」成為最鏗鏘有力的肯定句。

後記：單身女郎不寂寞

在人人都想當網紅、資訊爆炸時代，靠販售平價美妝起家的許婕穎，白天被一群正妹小編團團包圍，脂粉薄施顯得相對樸素，她笑稱：「平常我連口紅也省略。」

下了班，骨子裡裝著老靈魂的許婕穎，會用青花瓷杯喝高山茶，將手機、Apple Watch切換成勿擾模式，「現代人的人生都裝太滿，何必呢？安靜才能定心。」身兼東海大學社工系講師，又發起讀書會、教瑜伽、辦心靈成長工作坊，單身女郎一點也不寂寞。

許書林　1977（41歲）

• 家庭：已婚，育有2子
• 現職：豐晨貿易總經理
• 學歷：東海大學化工工程與材料工程學系碩士
• 重要經歷：裕元興業業務
• 休閒：羽毛球
• 座右銘：機會是留給準備好的人
• 經營心法：今晚多花1分準備，明早少花3分時間

許婕穎　1978（40歲）

• 家庭：未婚
• 現職：豐晨貿易總監
• 學歷：陽明大學衛生福利研究所碩士
• 重要經歷：中寮第二社區家庭支援中心社工員、合樸農學市集執行祕書
• 休閒：瑜伽、閱讀
• 座右銘：當你真心渴望某樣東西時，整個宇宙都會聯合起來幫助你完成
• 經營心法：把問題當生機

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