【冷門財賺10億 4】他讓客戶狂改設計贏得信任 拿下250億美元大單會員專區財經理財1990年代末期,正是中國乘用車市場起飛的時候,考量市場競爭激烈,呂皇甫大膽說服長輩轉往商用車領域發展。文 邱莞仁攝影陳俊銘主播雅婷發布時間 2020.03.02 10:54 臺北時間更新時間 2023.09.12 20:33 臺北時間呂皇甫頭家開講零件光隆精密汽車已複製連結贊助本文加入訂閱會員已複製連結贊助本文加入訂閱會員1990年代末期,正是中國乘用車市場起飛的時候,光隆曾想揮軍大陸,但日本股東對投資中國有疑慮,直到2004年,日商撤回海外投資後,光隆才在福州設廠生產乘用車零件。跟呂皇甫從小玩到大的表弟、福州精工總經理黃雨亭是第一批先遣部隊,他說:「我們比同行晚了很多年才來。如果早10年,光隆的規模是現在10倍速發展。」但中國大陸乘用車市場競爭激烈,中國大型車廠背後又有國營企業支持,光隆登陸腳步慢,根本難以競爭。呂皇甫自知不能越級打怪,在苦尋出路的同時,轉機出現。2005年,SIEMENS VDO到中國找尋汽車零件供應商。呂皇甫評估,商用車市場雖小於乘用車,單一零件1年可能只有幾萬件的量,不易形成規模經濟,乏人問津。呂皇甫(中)與表弟、福州精工總經理黃雨亭(右)從小玩到大。為取得客戶信任,2人曾1年飛3趟瑞典,討論產品設計開發和修改。呂皇甫認為,乘用車零件利潤在10%以下,商用車毛利卻超過20%,且光隆當時除生產乘用車零件,還有外銷日本的建築與農業機械零件訂單,若不接乘用車訂單,仍可維持公司營運。他大膽說服長輩,砍掉供應裕隆、中華汽車、中華台亞等貢獻營收超過25%的乘用車煞車底盤訂單,「結果砍掉後,毛利反而轉正,還減少庫存。」轉投商用車市場,光隆先後獲得SIEMENS VDO與德國馬牌等大廠認證,呂皇甫與黃雨亭常飛往國外與客戶洽談,從產品設計階段參與開發、取得信任,2007年拿下德國馬牌的250萬美元大單。還有一次,光隆與瀚德開發煞車零件,「1個月出貨量只有幾百個,但開發設計變更達10次以上,我跟黃總1年至少去了瑞典3次。」本新聞文字、照片、影片專供鏡週刊會員閱覽,未經鏡週刊授權,任何媒體、社群網站、論壇等均不得引用、改寫、轉貼,以免訟累。更多內容,歡迎訂閱鏡週刊、了解內容授權資訊。歡迎加入鏡週刊 會員專區限時優惠每月$79元 全站看到飽加入premium會員$10元可享單篇好文14天 無限瀏覽解鎖單篇報導已經是會員?立即登入