余維斌表示,現階段跟宜特合作公司有很多是國際大公司,這些大公司最喜歡趁著景氣差的時候加速研發與投資;因為,成功開發出一個新的東西出來,然後通過驗證,時間方面,不搞個至少3個月不太可能。之後驗證完就放在哪邊做準備,等市況好轉時,適時推出新產品。
不難理解,在景氣差的時候,半導體檢測廠商的大型客戶仍積極研發新產品,對半導體檢測廠商而言,衝擊自然有限。
跟大公司做生意有什麼好處呢?余維斌認為,跟大公司往來有個好處,就是對方的訂單金額通常高很多,但是,你必須有能力把服務做好。以宜特為例,包括散熱、材料等種種的問題,你都要有辦法搞定。
說著說著,余維斌意外地透露一個小秘辛。「因為我們服務做得很到位,把客戶搞得服服貼貼的,所以某國際品牌客戶從來不跟宜特殺價!」
據了解,余維斌口中的「某國際品牌客戶」,向來在市場上就以定期對供應商砍價聞名,而宜特能躲過這樣的遭遇,某種程度意味著,在成本占比不高的情況下,這種類型的客戶根本不太在乎檢測相關服務的報價。
最讓人嘖嘖稱奇的是,大型客戶不砍價並不算什麼,余維斌竟然還嘗試逆勢漲價。去年下半年電子業景氣反轉向下,很多業者都希望供應商共體時艱,能夠適度接受產品砍價;沒想到,余維斌看到原物料、工資紛紛上漲,竟然在去年第四季大膽地向客戶提出漲價的要求,讓不少客戶覺得有點不可思議。
余維斌半開玩笑地表示,你想漲價客戶想砍價,最後雙方拔河的結果,通常就是維持原價;不過,還是有些客戶真的讓我們漲價成功。至於訂單方面,有些客戶聽到漲價就說訂單再看看,有些唸了你一頓後還是會把訂單給你,還有一些看到你不漲價就給你更多的訂單。
持平而論,國際級的大客戶,通常都擁有數一數二的競爭力,有能力提高產品的附加價值,自然就負得起高單價的服務。對宜特而言,擁抱國際大客戶,除了享受到高毛利率的好處,更重要的是「大樹底下好乘涼」,可以藉此提高業績的穩定度。