地點未在蛋黃區，10年前開幕一開始並未被外界看好的台北萬豪，去年營收更創下開業以來的20.27億元新高。當7、8月景氣與市況急轉直下時，同業一片淒風苦雨中，台北萬豪為何能逆勢突圍？關鍵就在飯店五樓約1600坪、可容納約2000人的宴會場地。
「台北萬豪是目前全台最大國際會展型飯店，Mark（劉恆昌）將會展辦得專業、流暢又帶動業績成長，是營收增長的關鍵。」全台7成飯店地毯供應商、群群實業董事長陳美岫對本刊說。
尤其2015年開幕時，當時大直商圈只有一家美麗華百貨，大家都認為成功難度很高，但他卻選擇走不一樣的路。「剛開幕時，很多人還是覺得住西華就好，來萬豪那麼遠。所以要找到讓客人來的理由，且又是市中心欠缺的，那就是會展商機。」劉恆昌直接告訴本刊他選擇的解方。
但是，台灣很多飯店都做會展生意，為何要選擇萬豪呢？
「在市中心的蛋黃區，不可能有7600坪的基地，我們找到市場區隔，把這個洞填起來。」劉恆昌解釋，「飯店業取得土地時就要決定一切，整體結構設計都要想好。有點像賭博，開頭就要有想法，蓋好後要調整完全沒有可能性。」
專業會展飯店需符合二大需求。「要有獨立樓層動線，台北萬豪宴會會議空間是垂直的獨立樓層，讓客人不會迷路，千人以上會議都能輕鬆指引、分散與聚集。我們還有超過26個Break out room（可分組討論會議室），多功能拆分小型會議空間與數量也不可缺。」他點出差異化關鍵。
軟硬體大膽投資聚客；然後，劉恆昌靠3招搶客。
有了好硬體，但如果會展承接不順，可能讓空置率變高，收益會大受影響，要如何解決呢？「我每年花力氣想的是留客和客人再返。辦一場會展需要一年籌備時間，我們在客人開始籌備時就行動，直接飛到國外爭取的是明、後年訂單。」劉恆昌坦言就是主動出擊，像在疫情期間哀鴻遍野，團隊早與扶輪社討論全球大會舉辦事宜，疫情一過能飛行時，立刻可以收割，並爭取下一波訂單。
但他也笑說，「此時的競爭不只是對台灣同業，如果比其他國家城市競業晚一步接觸客戶，生意就可能被搶跑，我們是一直在跟時間賽跑的。」
本刊好奇，搶客究竟要多勤快？「『快』跟『早』，二字訣就對了，關係越早建立越好，」劉恆昌透露，「今年業務單位，至少排超過10個出差行程，最遠到印度，就算現在中國活動進不來，也要先布局，等有天能進來了，客戶會記得我們，而不是永遠先想到新加坡。」
此外，劉恆昌也要會展團隊展現專業，讓回頭客更多。「因為活動細節複雜需要配合順暢高的團隊，橫向整合要好。」台北萬豪返客率約8成，其餘2成是主辦方一定要在他處舉辦等不可控因素。像是亞洲動物保護大會和長春藤校友大會都是台北萬豪常客。
快與早是搶客不二訣，那麼第三招就是從場地提供者，進階也能成為策展者，提升自己的附加價值，也創造利潤。
為讓員工知道主辦單位協調不容易，理解換位思考，劉恆昌把供應商慶祝十週年酒展轉化成「員工內訓」。「起初覺得不可能，最後集結181家頂尖酒廠參展。表面上看起來好像辦了場酒展，背後證明我們能將場地多樣化使用。」台北萬豪採購部協理李秋玲觀察。
